一位冷门创业者的商业计划书
望京1976烤翅，顾玮和他的合伙人坐在一张靠墙的桌子前。满桌的啤酒、烤翅没有超过100元，而顾玮却为了是800万，还是1000万，和他的合伙人有些争执。一小时后，顾玮咬了咬牙，喝下一口啤酒：1000万，就这么定了。
在此之前，顾玮几乎花了4个月的时间，反复在修改一份PPT，每十天就要开一次讨论会，前后修改了几十个版本。这是顾玮写给世纪互联的商业计划书。虽然只有20页余页，但大部分页面被顾玮填塞了密密麻麻的表格。
“千万不要相信两页A4纸，就能拿到几千万投资的传说。”顾玮说：“创业首先要保证投资人的利益，商业计划书已经把我锻炼成一名精算师。”显然，创业第一年，收入究竟是800万，还是1000万，不是靠拍拍脑门，喝两杯啤酒就能决定的事情。公司目标要综合每月新增客户数量，以及单一项目成交额等诸多数据，进行精确推算。
不仅如此，在顾玮商业计划书中，还已经明确制定出各项基本财务表。损益表（Profit &Loss）、现金流量表（Cash Flow）、三年成本费用预估表，一个都不能少。财务报表中的各项数字指标更是林林种种：公司每季度计划招聘员工数量；各岗位员工薪资水平；各岗位员工薪资激励模式；项目提成比例；出差补助标准；销售与市场营销成本；年终分红计划等，甚至已具体到员工每人、每季度在文具上的花费。
这还不是全部，顾玮的商业计划书还要分为中英文双份，来自香港的专业机构进行财务评估。当然，顾玮对他的投资人也并非没有要求，在约定时间节点，保证多少资金额度到位。同时，在营销模式上，保证充分自主权。
由此可见，创业不仅要有热情，更是在考验阅历。当然，这已是一年前的事情，2014年11月，顾玮成功拿到世纪互联的天使投资，创建了凌锐蓝信公司。说起“凌锐蓝信”这一公司名称的由来，顾玮解释说：凌锐，即锐意进取，这是一家创业公司应有的情怀和品质。蓝信，即蓝色地球的通信。“凌锐蓝信可理解为，依靠新锐技术，锐意进取的态度，解决蓝色地球通信问题的公司。”
是不是口气有点大，是不是有些远离投资风口？O2O、P2P、B2C、智能硬件等都是被投资家热捧的像“猪”一样的盈利模式。再不然怎么也要粘上云计算、大数据等炙手可热的名词。在网络底层技术领域，进行B2B模式的创业，顾玮要么是太有情怀，要么是有些想不开。
其实，选择在网络底层技术领域创业，与顾玮的性格不无关系。顾玮，超级军迷，2004年，留学期间，参加过英国特种部队培训。虽然只是短期培训，但强化塑造了其三方面性格：稳健；谋而后动；攻其不备。
就创业而言，O2O、B2C已经出现泡沫，云计算、大数据等应用领域也太过拥挤，而网络底层技术领域，虽然不够时尚，但确实存在众多用户的需求，甚至可以说，至今基础网络还在拖拽着云计算、大数据等应用的后腿。
其实，很多人不相信，在网络如此发达的当今年代，网络依然在拖业务的后腿，尤其企业的国际业务。中国在境外投资企业近25000家。为这些企业设身处地地着想一下，申请一条国际专线个月一位冷门创业。这还不是问题的全部，关键是，运营商只管连通，但不负责调试。企业业务应用越来越复杂，传输的数据格式更是变化多样。在北京传输的是宋徽宗的花鸟工笔，在纽约收到是印象派的莫奈。企业还需要对这些驴唇不对马嘴乱码数据，自行进行优化。
顾玮在IBM工作期间，也经常有此糟糕的体验，在与国外同事进行视频会议中，语音延时、图像卡壳，听了开头，没有结尾。在向CRM、ERP系统注入信息时，也会因为广域网质量问题，需要重新录入，时间成本极高。
“在大多数公司都盯着云计算之上的应用时，其实底层广域网技术还存在缺陷。”顾玮说：“在此领域，电信运营商还在试图以传统专线模式加以解决，而如Riverbed、深信服等公司只解决了最后一公里的加速问题。”
2011年，顾玮在硅谷工作期间，关注到SD-WAN（软件定义广域网）技术，通过软件对广域网传输进行优化和改良，但实话实说，当时智能路由技术在硅谷也只是在刚刚出现，即使是美国用户，也未广泛认可。
而两年之后，也就是2013年，OpenFlow逐渐商业化，SD-WAN概念也已趋于成熟，“当时国内开始接受SDN概念，但还没人提出SD-WAN。将SD-WAN产品引入中国市场，恰是时机。”此时的顾玮已经萌生了创业的想法。
应该说，此时国内用户已经意识到，应用的快速发展、应用的复杂性，直接影响着企业业务的敏捷性。而SD-WAN的优势在于，软件自适应各种企业应用格式，自动进行调优，而且帮助企业选择最佳传输路径。例如，北京-纽约，堵车也没关系，可以绕道蒙特利尔。也就是说，SD-WAN不仅可以将原装的产品安全送到目的地，还解决了条条大路通罗马的问题。
目前，凌锐蓝信在全球部署了27个节点，遍布全球的节点保证了企业用户可以选择最佳路由。“这也是在部署睿智软件后，凌锐蓝信与传统广域网加速产品最大的区别。我们最大的竞争对手不是运营商，也不是运营商的渠道，但急需让用户认识到凌锐蓝信解决方案的价值者的商业计划书。”顾玮说。
“SD-WAN市场广阔，不仅可以解决跨国企业的大文件传输问题，还提升了视频会议的传输质量”。举例说明，凌锐蓝信某客户，通过视频会议系统，进行远程英语外教一对一教学，如果因为通讯线路质量问题，语音延时，一节45分钟的课程，缩水为30分钟，客户怎么可能满意。”
回到文章开头，2014年11月，顾玮和他的合伙人还在为第一年是800万，还是1000万有些争执。而一年之后，凌锐蓝信公司业务额已经超过2000万元，超出预期一倍以上。其实，这一销售数字连顾玮自己也没想到。“客户数量与我们的预估基本一致，但单一客户采购金额几乎超过预估一倍。这说明，几乎所有试用过的用户，已经感受到凌锐蓝信解决方案的价值。”
当然，从第一年的成绩单看，顾玮已经成功，至少是在通往成功的路上。回顾其职业经历，顾玮，技术专业出身，但职业经历却经历过几乎所有一线非技术工作。先后就职于中国网通、IBM、华为、文思海辉等公司；做过销售经理、商务拓展、战略合作等职位；触及过数据库、BI、虚拟化、云计算等技术领域；接触过最终客户、渠道合作伙伴、战略合作伙伴等生态圈中的所有角色。
而谈及一年来创业的艰苦，顾玮认为，相对稳健的性格让我选择了相对冷门的SD-WAN技术，而SD-WAN技术恰恰是既需要创业者了解软件，也需要了解IT硬件基础架构；既要懂技术，也要懂市场。“在芸芸众多的创业者中，无非两类：一是技术出身；二是市场营销出身。技术型创业者，有热情，但大多不知道如何将产品的价值更好地展现给用户。未来的5~10年，投资者将会更关注企业级B2B产品。企业用户的购买行为更冷静。开始起步会比较艰难，在建立稳定合作关系后，忠诚度也更高。”顾玮说。