世界创业大师管理创新学17

　　风险投资的融资模式与传统的融资模式有所不同，风险投资产业的发展，将有助于填补创新企业对金融产品和服务的需求与一般金融机构所能提供的产品与服务之间存在的缺口。造成这一缺口的原因就要有几个方面。首先，原有投融资理念与新经济企业的发展特点之间存在不一致。创业者通常只拥有尚未完全成熟和市场化的技术，在传统金融家看来，创新企业的有形资产太少，即使有提供融资的意愿，也会因企业难以提供必要的抵押或担保而导致正常程序无法履行。原有融资体制下采用的企业价值评价标准也面临着考验，以商业银行为例，它们为企业融资时所做的价值评估，主要侧重于企业的中短期赢利能力和现金流量状况，而创新企业在发展初期一般体现不出高利润率，甚至存在现金净流出的可能，因此其间接融资渠道往往不通畅，需要依托权益资本来实现快速增长。其次，创新企业通常希望在获得资金融通的同时，还能得到专业的管理咨询等助于企业的发展的服务，并通过制度安排和要素组合使企业价值最大化，但是在现有投融资体制下，这种需求不能得到很好的满足。所以，从广义的角度说，风险投资包含着冒险的资金融通（riskfinance）和管理支持（managementsupport）两方面的内容，这也是其能够扶持创新企业迅速成长的主要原因。

　　显而易见，风险投资家的黄金法则就是通过投资赚钱。他们管理他人的资金，从大机构的资金到拥有高额净资产的个人资金。因为风险投资家首先是专业的资金管理者，所以他们必须使资金增值。如果你的设想或创业方案能让他们达到这个目的，你就有机会获得投资。要懂得这个简单的规则，它是风险投资家所坚持的最有力的理念。风险投资家所发挥的各项作用都是为了保护他们对你的投资，这些作用都以专业的投资管理为基础。

　　好的风险投资家将对你的以下几个或全部活动提供帮助（或更多）：募集资本，寻找合理的管理模式，公司组织结构的构建，战略设计，缔结联盟以及网络建设。许多的高级风险投资公司希望在他们的投资组合中创造一个keiretsu（日语中表示整合和共同工作），这些创业方案的组合就可以通过技术共享、互助服务等增加彼此的价值。但是，这并不总能成为现实，如果风险投资家所投资的两个公司在某些方面相互竞争，这时就要在两者之间建立一个“中间墙”。一旦风险投资家投资于一企业，他可能会进行更多的投资并且可能帮助该公司去吸引更多的投资。这并不是人道主义，这是为了保护自己的投资。一个拥有5000万美元投资的风险投资公司如果对每一个创业计划进行，持续2～3年的200万美元的投资，则只能投资于25家公司（要审查3000个方案）。如果这些公司都没有赢利，则它们是无法负担这样的投资的。

　　风险投资公司对企业价值进行连续记录。它们的目标是在尽可能短的时间内使投资回报至少翻五番（一般不超过10年，在因特网行业中一般为3～5年）。如果你的方案无法达到这样的目标，风险投资家就不会理睬你。这并不是因为个人原因，而是因为他们工作的重点就是使资金增值，他们要考虑机会成本。永不要忘记风险投资家希望他们的所有投资都能成功。如果不能成功，他们就不能募集到更多的资金以继续进行专业化的投资。在2000年4月经济滑坡时，许多风险投资家都放弃了所持有的缩水的股份，这些股份价值远远低于最后一次融资时评估的价值，预计风险投资公司将会在募集资金方面遇到困难。

　　当你要和风险投资家面谈时，应该忘掉所有关于商业谈判的固有概念，因为它们可能并不适用。虽然没有一本教科书可以提供一种和期望相仿的现实案例，但我在本书中试图这样做。

　　热情与利润，构想与机遇，将是证明你的最好方法，比其他有关你的任何事都更有意义。展示具有利润前景的项目和革新的战略等。

　　不要去想得到投资的可能性以及受到风险投资家的青睐的设想比例。风险投资家要么投资，要么不投资，你得到投资的机会或是100％，或者是零，你要知道的是什么因素使风险投资家说“是”。

　　为面谈准备合理的思想构架是很有必要的。不要羡慕别人的地位、财富、汽车、游船、飞机，所有的这些都不是真正的科技企业所要达到的目标。真正的企业家专注于商业本身，因为他们坚信正在做的工作，也了解如何去做以满足当今社会的需要，而不仅仅是一个科学幻想。他们找到了使自己企业获得全面增长的道路，并对此满怀热情，他们富有个人魅力，全身心地投入到自己企业的工作中去。这些特征易受到整个社会的青睐，风险投资家也不例外。

　　因此无论与任何人，如投资者、潜在客户、盟友、新闻媒体会面时，热情与利益都是排在第一位的。许多人都与风险投资家阐述和你差不多的设想，甚至可能更好，因此热情是无价的。它可以使“不是”变成“是”。让我们看一个埃丝特·戴森提供的例子：某创业者有一个很奇妙的方案，至少从书面上看非常好，当埃丝特去见那个设计者时，发现他没有热情，方案也就此搁浅。有时没有热情就没有投资。

　　献身于一个公司意味着每周工作7天，每天工作24小时。技术领导者不知道时间划分，也不知道星期为何物。他们是永远“开动的”，不停地在思考商业机会、风险回报、交易、结盟以及公司前景。这并不是一种选择而是一种对自己所从事行业的热爱。你并不能依靠一个定时器使他开动或停止。热情使他们勇往直前，特别是在极其艰苦的创业期间，每天可以和技术相连是他们工作的最大乐趣。在你没有被你所处的行业或其他任何地方所接受的漫长时期，热情使你向前。在你获得承认后，热情依然是你前进的最大动力。风险投资家相信你的热情会有所收获，就会向你投资。

　　如果风险投资家与你在一家杂货店邂逅，或从行业刊物和业界杰出人物那儿获悉了你的情况，这时你除了说明利润所在，也要展示你的热情。风险投资家或潜在投资者可能会在任何时间、任何地方与你会谈，并没有确定的时间表。换句话说，你可能没有时间穿上你最好的礼服，梳理你的头发管理创新学17，放下手中比萨饼，也没有时间去准备关于当前技术行业状况的演说词。为什么呢？风险投资家一直在一些商业展示会、座谈会和业界聚会上巡视。“饥饿”的风险投资家为寻找热门的有前途的启动方案会搜遍所有的交易记录，而且比我们想的频繁得多。约翰·多尔说：他经常在座谈会和商品展示会上和企业家会面。这很平常，许多风险投资家都这么做，但是，大多数的企业家并不知道第一次（也许是惟一一次）会面会在何地。

　　换句话说，所有的电子邮件、隔夜速递、传真、电话、满世界追逐可能都比不上某个风险投资家来到你的公司观看你的业务演示，或在计算机销售博览会（ComputerDealerExposition，COMDEX）上对你说：“谈谈你的公司。”下面就轮到你做热情的和商业化的“点击”了。另外，过多的追逐寻找可能会不是一件好事。

　　另外，我建议你应该携带关于你的计划的PowerPoint演示稿，它应便于阅读。同时，带上几张软盘，内容包括运营摘要、商业计划书以及公司关键人员的个人资料。把它们分别放在你的公文包里、汽车里和家里。在软盘上标明你的名字、电子邮件、地址、电话、日期、网址和标题。这些软盘要易于装在外套、衫衣或钱包里。要一直带着这些简易方便的东西，特别是当你展示你的设想和公司时。如果软盘中的数据很敏感，要考虑加上密码，但这也会使风险投资家难于打开你的文件，如果文件不能被快速打开，它也许会被抛弃在一边。

　　想像一下，一个教练在当地的一个咖啡店无意听到有人谈论足球，就走到那人面前说：“嗨，我是足球教练，你是打什么位置的？”你会回答：“哦，我是打前卫的”还是会说：“让我看一个规则，看我可以打哪个位置？”你必须告诉教练（风险投资家）你的所用你的能力，你的比赛以及如何得分。那样，你就进行了一次有意义的会面。如果这次会面（无论是有准备的还是没有准备的）在方向上出错了，重新回这些要点上是很困难的。特别是在与相同的风险投资家会面时。如果你张口结舌，或者认为自己在这次突然的会面中表现得不够好，那就从中吸取经验。我的建议是随时准备进行一次成功的突然会面。通常，你必须对风险投资公司和它的合伙人演示你的商业计划。如果他们重视你，大部分风险投资公司在决定对某方进行投资前都要求做一个演示。

　　以上所述是突然会面，我阐述它是因为它非常常见，并且可能是正式会面的前奏。如果你得到事先安排的会面机会，即通过电话或电子邮件的方式告诉你在公司办公室里会面。这是一个好信号，说明你已经成功迈出了第一步。

　　热情很重要，但是如果没有物质支持，它就用错了地方，只会是简单而没有经验的热情。我所指的热情是自信与信心，你相信无论有没有风险投资家的投资，你的计划都能推行。获利，或与某公司结盟帮助你获利是很重要的。因为我的成功不能取决于风险投资家投资，它只能部分地帮助你。没有任何人的一项投资可以造就你的公司。你和你周围的职员才可能完成这项工作。虽然某些风险投资家在帮助你成功方面比其他人做得更好，但即使是最好的风险投资家也有1亿美元的投资失败。有时候，某些设想超前于市场；公司的管理缺乏必要的信息资料；相对大型的公司已抢占了市场，挤跨了新兴的公司，诸如此类。许许多多的因素可以使成功发生偏离，资本并不是惟一重要的因素。

　　作为公司的创立者和原始计划者，你必须有一份易于携带、易于表述的商业计划书，因为会面可能在任何时候发生。下面是我准备的一些资料，可以使你在自发的公开会面中更有利。

　　·这个创业计划的风险与回报。每一个企业都同时会有风险和收益，因此不要试图掩盖风险，好像它们不存在。把它们清楚地讲出来。如果你不知道你事业的风险，风险投资家会认为你在商业运作上很天真。

　　在第一次与风险投资公司会面时，你们会讨论一些总括性的问题。这是一次风险投资家开始认识你的会面，也是展示你产品或服务的一次机会。通过这次会面，风险投资家可以看到你的创业企业的运营摘要和商业计划书，并且知道你的优势及劣势，了解你的机遇与风险，就像你所概括的那样。你还必须告诉他们你有能力完成这个计划。

　　演示文稿应包括商业计划书中的一切。如果你没有一个工作范本或样例，就用语言去描述这个过程和你的想法，用你的观念去绘市场需求的蓝图。如果你的产品或服务有前途，一个称职的风险投资家会相当迅速地看出其中的潜力。如果他没有，而你坚信的产品会像你设想的那样好，那就去试试另外的风险投资家。并不是所有的投资家都想法一致，也并不是所有的风险投资家都进行相同的投资。有些风险投资家也许已经在与你设想的类似的产品和服务上进行了投资，他们已经在另一匹马上押注，那就别在他们那儿浪费你的时间。举个例子，我知道风险投资家给很多创业企业投资，然后等待达到他们所期望的目标。当一个更好的设想产生时，他们很想投资，但如果它是他们以前所投资公司的竞争对手，那投资就不太可能了。通常，风险投资家在支持某种产品或服务后，就不再进行同样的相互竞争的投资。为什么？这会造成利益冲突，因此，当他们向你下注时，他们认为你是这个领域内最好的，他们不想以后后悔。

　　对于你公司的优势与劣势，风险投资家希望你表现得坦诚和开放。他们欣赏诚实、廉正、经验、对风险与收益准确的判别能力以及像领袖一样思考的能力。他们会问你有关市场的问题，你的产品或服务的需求状况，在现在和将来公司将面临或解决的问题，保护这个设想的难易度（专利与进入市场的时间），你和你的团队在推行这项设想时比其他人做得更好的原因。要使交谈朝正确的方向发展，你就要比风险投资家更了解市场。如果他们告诉你市场概况是什么样的，或者在问你一个关于你产品的目标市场的基本问题时，你张口结舌，不知道答案，会谈就会“短路”。要通过对所有相关知识的准备和了解，使会谈保持在正确的轨道上。

　　很少有风险投资家对你的计划激动万分，并且立即想给你一张支票。他们可能说：“这里是X元，去写一份商业计划书吧（或改进一下）。”或者“把这个设想做得更深入些，再与我联系。”或是“打电话给某某，那里有些资料。”通常在第一次会面时，你们不会商谈关于你公司和设想地真实价值的任何问题，你们将会有更进一步的会面。一次一次，会议将更加具体和详细。除第一次会面外的各次会面，可能会有其他的合伙人参与。关于你的背景的更深层次的问题会被提出来，风险投资家可能会要求你提供一些证明书，或打电话给一些他们认识的业内人士咨询你的设想与市场的连接程度，诸如此类。

　　一个成功的公司将经历不同的成长阶段：种子阶段和可行性阶段是非常不同的。风险投资家认为原始的启动方案是有风险的，还有许多条件需要满足，如清晰的商业战略、规划雏形、营销方案、发展计划以及联盟策略。风险投资家希望在你的企业看起来可以预测和有更多安全性时介入，而不是在你改变世界的想法还只是餐巾纸上的随意涂写时。

　　在每个阶段都会有新的问题主宰公司的活动与时间安排，新的人员，从管理层到一般员工，是拓展新业务所必需的。这种扩张也需要更多的技术。

　　随着企业的成长逐渐造成了一个成熟的企业，为使其达到一个更高的水平，新的管理模式可能需要被引入。许多技术企业的创始人在公司达到一定水平后都选择了退出，而让专业管理者去营运公司。雅虎聘请蒂姆·库格斯，而杨致远和戴维·菲洛专注于公司的整体战略，同时也作为公司的形象代表。GeoCities的创始人戴维·博恩特雇用了一位媒体运营官；EarthLink的斯凯·戴登也做了同样的事。

　　这些都是你和你的风险投资公司必须思考的重要问题，因此，如果你的设想变得很庞大，你的计划也要相应地保持它的巨大与稳定。风险投资家和华尔街希望一些有成功经验的舵手去管理业务。让创始人退出并不总是一件很舒服的事，但风险投资家和你的任何投资者都想为这个岗位找一个最合适的人选。如果你能坚持到底，这很好。如果不行，就从价值增长出发，忘掉自我，去扮演一种新角色，而不要试图去管理一个1000人的公司。只有你和你的投资人知道你是谁。首先从公司角度其次从个人角度去考虑有没有这种必要。这意味着要寻找有价值的管理团队的成员，也包括可能代替你的人。要考虑价值创造，而不仅仅是自我。

　　杨致远和戴维·菲洛联合创立了雅虎，他们的头衔为“雅虎酋长”（ChiefYahoos）。而主席和首席执行官是蒂姆·库格勒，他有着领导技术公司的成功经验。总裁兼CEO杰夫·马利特（Jeffmallet）是业务的核心。杰夫和戴维考虑公司的将来并探索公司的重大问题；管理层则注重赚钱。各获所需。因为你的自我不允许除以外的人被称为CEO。因此，成为一个有巨额身价公司的“com的酋长”或者“战略领袖”比不可能进入核心管理层的CEO或总裁更好。从大处着眼，如果你到达了目标，而投资者也看到了，那么领航员就是你。但是，要保持一个开放的头脑，要保持公司的成长而不是你个人的名气。

　　因此，你必须有准备在会议上讨论谁将进入董事会或提出一些合适的候选人。一个风险投资家一般会利用专长帮助创造价值和建立企业。如果你提供一些人员及其背景资料，及你为何选择他们，将会非常有益。如果你已经组织了一些核心人员，那么就讨论他们将如何对公司发展有益，解释你为什么选用他们。考虑公司的弱点和如何弥补它们。如果除了你自己以外你一无所有，那就说出来吧。不要用一些你以为会给风险投资公司留下深刻印象的名字来粉饰你的创业计划。简单地陈述事实，风险投资家们会加入并帮助你找出合适的人选（同你一齐找，而不是替你找，因为这是你们共同的事业）。

　　如果这一系列的会议进展顺利，那么你就能从风险投资公司获得一份合同，这一文件给出了风险投资家对公司价值或对构想的估计，他们愿意在多大程度上投资，他们要求的权益（董事会席位和破产时的索取权等）。如果你到了这一阶段，要考虑雇用一个风险投资律师或律师事务所代表你的利益并保证文件的条款同你的预期相符。不要在没有你信任的风险投资律师时对公司价值的确定和条款讨价还价。讨论所有的东西，确信你理解了所有的条款并让你的律师为你陈述。记住，在纯种子阶段你的创意同很多进入风险投资家大门的创意价值相似，并不是那么的有价值。

　　你和风险投资家也许会认为成功的概率很大，但这不应该让你和他们对创意给予很高的初期评价。为什么？（1）在你没有证明你概念的现实性之前，它仅只是概念；（2）如果种子阶段的投资合理的话，额外几轮的融资将会更容易。因为这一交易的内容将对第二轮、第三轮甚至首次公开发行时的投资者更具有吸引力。

　　如果你不喜欢一个风险投资家提供的条件，所以考虑从一些更宽容的投资者处融资：那些愿意少量投资，要求少量的控制权，也许允许你在过程中犯一些错误的投资者。“天使”投资者寻找那些风险投资家因为规模小和后续机会少的项目。这些天使，多是对技术和因特网感兴趣的有身价的个人，他们将提供给你更好的条件世界创业大师，让你保留更多的公司股份。实际上，你可能需要额外的融资，但通常天使们培育一个项目（在种子期投资），在项目成长后期，风险投资家再介入。有时你可能不需要风险投资也能做得很好。在资本市场大幅波动时，有了解你行当的投资者就显得比平时更为重要。

　　选择银行，更具体地说，是选择银行家，这是新企业或年轻企业将作出的重要决策之一（见图表6）。有时银贷关系可能决定到企业在困难时期的生死。有许多这样的例子，其他情况都一样，但一家银行向正在生死边缘挣扎的企业收回贷款，致使这家企业破产；而另一家银行没有回收贷款，帮企业渡过了难关并促使它繁荣发展（虽然我这儿特别提到的是银行和银贷关系，但其中许多同样适用于商业融资公司贷款人）。

　　有些银行和银行家会向新建企业和处于早期发展阶段的企业贷款，其他则不会。那些不提供贷款的银行一般会以缺乏营业成绩记录为由拒绝贷款。而提供贷款的贷款人其对象通常是以前有过成功经营历史的富有创业者，或那些由投资者提供资金支持的公司，并且贷款人以前曾与这些投资者有过业务关系，相信这些投资者的判断力，比如大型风险投资公司。

　　在高技术和风险资本机构，大型银行的主要官员中有一名或多名高技术贷款官，他们擅长向早期发展阶段的高技术企业提供贷款。这些银行家有许多经验，理解这类企业的市场、运作特性、问题和机遇。它们一般和风险投资公司关系密切，并会把企业者引见给这些公司进行股权融资。风险投资公司也相应会把它们投资的企业引见给银行做债务融资。

　　银贷知识：很少有银行家会有意带你误入歧途.但天然仓储公司——一家拥有600万美元资产的烘烤食品公司——的共同所有人丹·兰（DanLang）发现，有些银行家比其他人对在既定情况下可能发生什么把握得更清楚.丹·兰和他的合伙人最近见了几家银行的贷款官，想融资100万美元，帮助购买天然仓储公司.但只有萨克拉门托一家商业银行的贷款官立刻回答说他可以提供10年期SBA贷款.他没有任何犹豫，他知道他能做什么，不能做什么.紧迫感：银行家的小时数可能不太有人提了，但CEO和银行家对快速回收概念的理解常常相差几天，甚至几个星期.在弗蒙特州沙伦的一家床上用品邮购公司——纯耐性公司，它的共同所有人蒂姆·金德（TimKinder）发现他在弗蒙特国家银行的银行家能够——并且十分愿意——按他安排很紧的时间表完成一笔10万美元的贷款.金德说他甚至夜里在家也接到了银行家的电话，告诉他贷款的最新进展情况.

　　授课才能：许多银行家不能——或不想——讲他们期望顾客做什么，以及银行如何做决定.但在伯林顿州劳洼的一家建筑材料分销商——已建成三年的首选产品公司的总裁德怀特·马尔屈（D、vightMulch）说，他从第一家银行的贷款官那里得到了这两方面的全部信息，并获益匪浅.马尔屈说：在一开始，他实际上在牵着我的鼻子走.他给我看怎样写计划，他还告诉我这个系统是怎样运作的.行业知识：在密歇根州绍斯菲尔德的一家计算机咨询公司——资源解决集团公司的总裁，戴夫·桑格（DaveSanger）说，不管你在哪个行业，有个对你公司类型了解的银行家总是有帮助的.桑格说，他在底特律制造银行的贷款官知道我们没有像零售商或制造商那样的资产，并且她知道我们行业的术语.

　　融资稳定感：一家明尼阿波利斯运输中介公司——双胞胎模枋公司的首席财务顾问——凯文·惠伦（KevinWhalen）在有选择机会的情况下，并没有选择提供最优惠融资率的那家银行.他说银行受到法规控制者的约束并小心从事也是件好事.在1989年惠伦——他自己以前也是一位银行家——选中马克特银行之前，他比较了几家银行的电子数据表，分别对资产回报、资本对资产比率等做了比较.我觉得，从长期来说，我们身边有个最保守的银行更好.提供支持的经理人：在亚利桑那州斯科茨戴尔的一家公共关系公司——沃柯通讯公司的总裁——迈克·沃柯（MikeWalker）说，银行有其政策，但你希望有个经理人在必要时有胆量无视这些政策.比如，沃柯在亚利桑那第一州际的银行的分析经理人就允许他在他们公司存款后立刻用支票提取现金，并且常常为他解决他在该银行内遇到的难题.沃柯说：我不知道手册里写了些什么，但我想你需要有个能支持你的人.

　　在选择贷款人时，创业者应该考虑什么呢？贷款决策的重要点是什么？创业者应该怎样和贷款人保持长期关系？在许多方面，贷款人的决策和风险投资者很相似。其目标是通过良好的贷款获得利息为其公司赚钱。为此，贷款人会想方设法保护自己，避免风险。贷款人关心的是其客户的贷款种类、偿还能力和它能提供的抵押。最后，也是最重要的一点是，贷款人必须判断借人款项的公司其主要经理人的品格和素质。图表7概述了关键步骤。

　　由于银贷关系十分重要，所以创业者在选择银行之前，应该多了解一些情况。选择银行的标准应该不仅仅局限在利率上。同样重要的是，创业者不应该等到他们实在需要资金时，才去建立和银行的联系。当创业者就要面临财务危机时，企业的财务报表情况最差，银行完全有理由怀疑管理层的财务和规划技能——这些都损害了创业者获得贷款的机会。

　　在选择和接触某一银行家或其他贷款人之前，创业者及其管理团队应该完成以下几项准备申请贷款的步骤。

　　贝蒂（G．B．Baty）和斯坦西尔（J．M．Stancill），描述了这样一些创业者在选择银行时特别重要的因素。

　　·被选的银行应该大小合适，既有实力为企业的可预见资金需要提供贷款服务，又不至于太大而不把你的业务放在眼里。

　　·各银行和小公司合作的愿望、能力差异很大。有些银行特别设有小企业贷款官，并把新企业和处于早期发展阶段的企业看来未来大客户的萌芽。其他银行只会把这类新企业的贷款看成风险极大的买卖。

　　·银行会不会向出现问题的小企业收回贷款，或减少贷款？当它们可贷出的资金较少时，它们会不会削减向小企业的贷款，而贷给它们更加稳当的老顾客？

　　·当贷款的企业遇上难题时，它们是否有想像力和创造力，并能提供帮助呢？引用贝蒂的话说，就是“他们是单单看一眼你的资产负债表就晕过去了，还是尽可能地提供建设性的财务解决办法”？

　　·银行对你所处的行业有贷款经验吗？特别是对年轻并处于发展中的公司。如果它们有，你就有较大的机会可以获得贷款，并且银行对你遇到的问题会有较大的容纳力，并能更好地帮你开拓机会。

　　·你和银行贷款官之间有很好的个人关系吗？记住，和你谈话的是银行，和你打交道的也是银行。此人了解你的行业和竞争吗？该官员能向其他贷款官员清楚地解释你的企业、技术和独有优势吗？他有管理小企业贷款的经验吗？你能一直指望这个人吗？他的业绩记录好吗？他的贷款权限能满足或超出你的需要吗？别人是否说他明理、有创造力并且愿意冒险？返回搜狐，查看更多