白酒企业3类9种销售模式特点及优缺点分析
作者:admin
更新时间:2023-06-11
点击数:
厂商对渠道和终端把控力强,渠道成本较高,适合强品牌力或渠道管理强的酒企模式特点及优缺点分析。如08年茅台利用品牌力优势,借助小商制的强掌控力实现对五粮液定价权的争夺;洋河开创“1+1”模式,渠道管控高效,助力洋河在“黄金十年”飞速发展。
优点:渠道更为精细化,提升厂家对终端的感知能力和控价能力,对渠道把控能力强,可有效防止压货、串货等行为。
特点:厂家通过委派代表或成立分公司等方式,帮助经销商完成市场开发、品牌推广、消费者教育等工作,经销商则负责物流和资金周转。
优点:通过赋能经销商提升其实力并降低其经营风险,在提升经销商对品牌忠诚度的同时也增强了厂家对终端的把控力。
厂商掌控力弱,但借助实力经销商实现快速扩张。如五粮液96-03年借助大商制迅速抢占市场;口子窖总代模式显着降低销售费用提高净利水平,20年毛利率/净利率分别达75%/32%;水井坊新总代模式助力开拓小规模市场。
厂家和经销商共享红利。如泸州老窖的柒泉模式和品牌专营模式,帮助践行大单品战略、高效投放费用、理顺价格,净利率从05年3%提升至10年42%;五粮液早期借助OEM贴牌模式实现产品多元化拓展白酒企业3类9种销售,消化巨大低端产能。
特点:对市场进行区域划分,厂家和经销商共同出资在销售大区建立柒泉公司,厂家折价供货,经销商销售。