先理解客户再创造客户

　　企业在服务客户时，每个客户都有自己独特的需求，但是归根结底，客户与客户之间存在很多共同的特性，我们可以将复杂问题简单化来满足他们的需求。本文作者对此展开了分析，希望对你有帮助。

　　个人害怕死亡的表现之一就是缺乏安全感，古时候人们为了在同类中竞争胜出，会通过搏斗的方式来分出胜负。

　　于是几个瘦弱的人聚在一起商量，能不能以多胜少，用集体的薄弱打败单独的强壮，然后就产生了群体。

　　群体更利于生存而且好处更多，并且群体还产生了分工，以前打猎，生火，预防野兽都是由个人完成的，效率极低。

　　直到现在我们的心智仍然保留了旧时的意识，很多学生被欺负，都会回去呼唤更多的同伴来反击，以便让群体打赢单体。

　　校园里的生活，有人负责扫地，有人负责教学，有人倒垃圾，有人管理等等，有了校园分工，个人更加明确责任所在，维持校园的运转。

　　弗洛姆在《逃避自由》里说，人们为了逃避真实的自我而投身于民族、国家先理解客户、领袖、党派、时尚，根本原因是缺乏安全感。

　　这种心智模式影响人们的行为，试想一下，捡到 100 块钱的快乐，跟丢失 100 块钱的痛苦，哪个会让你维持得更久。

　　为什么人对钱的欲望永远不会满足，钱有一种相对货币价值，有了钱就能换取相同价值的物品，更多的钱也代表着更好的生存。

　　为什么很多人对旧衣服都舍不得丢，原因就是他们觉得在未来的某一天，这些衣服能够再用得上，如果以后想用现在又丢了的话，后面就得再花钱买了。

　　从生意端的角度来说，商家说的最多一句话就是生意不好做，从线下实体店到线上零售店，整条链路都受到一定程度的破坏。

　　如何帮助客户生存，理应成为企业首要考虑的要素，有的人觉得疫情下成本升高，就应该提高价格保持收益。

　　所以疫情下实现反超的企业，大多数都是前期大量积累私域的企业，他们用前期的投资，就为了发生意外时帮助客户抵抗风险。

　　我们提供服务时，一定是先看看客户是在哪个象限，有些客户资金链都断裂了，那么首要的办法就是先止血而不是打品牌。

　　蝉的一生都在为繁殖做贡献，蝉还是幼虫的时候会在泥土里生活 2-3 年，这样可以避免被自然界的鸟类吃掉。

　　而蝉对鸟类和人类都是一种美食，所以它们为了逃过毒手，会选择在晚上进行出生，一般出生几个小时后就可以飞翔了。

　　成形的蝉会拼命地鸣叫，雌蝉听到后就会过来进行交配，交配完成后会立刻去寻找别的雌性继续交配直至死亡。

　　如果按缺乏安全感的天性来说，蝉应该永远在泥土里生活才对，但是却选择冒险出生，避开毒手完成繁殖。

　　按照以上逻辑，我们不难理解，中国的结婚率为什么会降低到这么离谱，很大原因就是社会生存变得更加困难了再创造客户。

　　所以要解决结婚率的根本性问题就在于，如何解决本国社会经济发展体系，将房价、工价、或是税收进行一系列的改革。

　　那企业除了帮助客户生存之外，还应该帮助客户去进化。试想一下，在客户需要产品的时候，你刚好可以提供，就帮他解决了一个生存问题。

　　但是，生意是有周期的，一开始客户依靠你的产品赚到钱，就会有另一批人眼红，从而走进这个市场与客户竞争分一杯羹。

　　所以一旦我们处于安全期的时候，就要做出更多冒险行为，开发新产品验证市场，迭代旧产品开发新市场，尽管这样做耗材耗力还不一定成功。

　　有些企业为什么要花费大量的资金来打造品牌，因为品牌能帮助消费者降低交易成本，更利于企业进化发展下去。

　　增强安全感的办法有多种，可以是低价试错，先收货后付款，7 天无理由退货，但最好的方法还是创建品牌来消除客户顾虑。

　　肯德基和麦当劳，常年花费了大量资金和时间打广告，完善供应链，打磨团队，验证市场，这一切都是为了给顾客提供一个信息，我们是放心的。

　　因为是品牌，所以要保证出品标准，服务标准，为了增强消费者心智的安全感，肯德基内部有完善的工作 SOP 流程体系。

　　肯德基就是用多年的投入来换取标准的供应，所以有品牌的产品比无品牌的要贵，就是因为品牌提供了安全与信任的价值。

　　方法就是不断重复，将重复的标准化积累成标准的重复化，更能成功地输入到消费者的大脑，消除他们的不安全感。

　　一件新产品投入到市场，消费者一样会因为新鲜而去尝试，先安全后冒险，即使他们试过新产品不好，依然可以回头选择旧产品。

　　打造不同的方法则是差异化，你不可能靠相同的手段胜过第一名，当微信占据了移动社交软件的第一之后，啊里的来往试图通过更多的功能来抢占市场。

　　但是并没有成功，因为消费者已经有一个可以赖以生存的社交软件了，并不需要企业再去考虑生存的事。

　　心智的思维模式是人们进化留存下来的基因，决定着人们如何思考和行动，掌握好规律的人，就能灵活改变适应变化。