天天有余CEO张子文：要想创业融资成功先问自己三个问题

　　（创客猫北京报道）6月17日上午，由子文训练营和中国商界杂志社联合主办的“华尊奖创业企业加速发展论坛”在梦想加空间举行。创业加速论坛为2017华尊奖下设之分论坛，专为满足创业企业的营销、路演、融资等各项需求而设。

　　会上天天有余CEO、子文训练营IP创始人张子文发表了《如何迈向创业融资成功之路》的主题演讲，针对创业者最关心的，创业如何选择赛道、如何融资、如何选择投资人、如何写BP以及如何谈估值等诸多问题一一给予了精彩的解读。

　　创业者要有什么样的素质？我自己在创业的过程中也做了一些项目，我们也投了一些项目。目前来看我们对创业者的过往经历看得比较重，过往的成功也可以预测未来的成功。就像Facebook一样，他在过往的过程中也是很优秀的。

　　第二就是格局要高。有一些创业者第一桶金很容易赚，这种创业者往往容易在第二创业融资成功先问自己三个问题、第三步的时候走不远。

　　创业者第三个重要的素质是长板要明显。现在的创业跟以前不一样，以前一个老板就可以包打天下，但现在很难。如果创业者的各项能力是非常平的，这是一个减分项，你哪一项都好，但是你哪一项都不突出。比如你个人销售很强，你可以做销售，如果你的产品很强，可以去做产品，有一块板一定是很长的。CEO一定要有非常鲜明的长板技能。

　　如何找投资人。我去做直播的时候，上来就有朋友问我，张老师你能告诉我怎么找投资人？怎么拿到钱？一般来讲，在科技媒体做曝光、人脉的推荐、参加路演活动，是常规的接触投资人的方式，但是高级的方式应该是要让投资人来找你。这种方式需要做一些事件的策划。

　　比如我的一个同学，在去年年底做了一次营销事件，连续5天在他的公众号上推5篇文章，号称是10万+的量。实际上到最后，我们也可以看到，他并没有做到每天都有10万+，实际只有第一天做到了，但是他的营销事件是有料的，这个事件之后没过多久他就拿到了天使轮。如果有事件策划，让投资人上来找你，这样的成功率比其他的方式大很多。

　　如何选赛道。未来的发展，无论是哪个细分的行业，大家要看它3、5年之后的确定性，但是由于受到监管等问题，又有不确定性。不确定性代表的是未来非常有可能爆发的机会。对于投资人来讲他投的更多是不确定性，因为确定的是没有利润的，确定的利润很窄。

　　大家在选赛道的时候，一定要看到这个赛道的天花板。天花板决定了你这个事业能够做到多大，所以说，选择赛道很重要。

　　创业者比较关心的是我应该拿什么样投资人的钱？在我们看来，投资人进来之后他是你的股东，是你强有力的合作伙伴，这样的投资人我们希望你是可以看得清、看得准的。首先对于未来的细分子行业，比如说医疗，AI技术到3、5年的时候应该是什么样的，在哪一块布局会比较好。对这种未来行业是应该有一个比较高的认知，他要看得清楚、看得懂。这样在你早期选择路径的时候才可以给到你帮助。

　　LP的资源在这个赛道上是不是可以给你带来不只是钱的资源，这样对你拿什么样的投资、机构也是非常重要的。

　　每个基金的条款是不一样的，有一些相对是比较宽松的，但是一般的基金不会有特别简单的条款。早期拿土豪的钱要慎重，早期拿投行业对手的VC的钱，更要慎重。

　　还有一个大家比较关心的问题就是如何写BP？我们经常看BP，有的时候一天要看上百封，看到后面自己都很难受，为什么？好多商业计划书里能够真正把事情讲清楚，把痛点、问题讲清楚，把公司的壁垒讲清楚，把钱的去向讲清楚，或者能够把你的团队和项目结合讲清楚的实际上非常少。

　　商业计划书本质上就是讲清楚商业模式，讲清楚你的壁垒在哪里，你的现金流模型是什么样的。但是就这样一个商业计划书，我们看过来的100份商业计划书能够打动我们的非常少。

　　写BP这是一个基础能力。创业者心里要清楚，投资人心里也要清楚。投资人每天都在看BP，他会审美疲劳，是非常不愿意看，如果你有色彩感，这个时候投资人也很开心。在写商业计划书的环节上，大部分的创业者都需要加强这部分的能力。

　　我们看到一个普遍的现象，很多创业者上去就说我可以估一个亿、两个亿，怎么估的？不知道，拍脑袋的。再就是出让股份5个点，投资人冒着巨大的风险，之后投几百万、上千万，他拿5%的股份，你觉得他愿意吗？还不如借贷呢！

　　2、你要有一个商业模式跟投资人去谈，你可以用销售收入，或者是利润，或者是对标公司跟你在相同阶段时候所对应的价格做比较，这样有谈判的条件和基础，而不是一上来就拍一个高价。

　　上市公司的估值都是靠现金流、收入来估的，早期项目虽然没得估，但是还是要找一些相关的数据做支持。普遍来看，就是估值不要太高。

　　还有一种方法，当你不知道怎么谈的时候，你就不要谈估值，就把你做的这件事在未来12个月、8个月所需要的资金写出来，这也是一种融资的模式。当投资人认可你现金流的支出、投资支出的时候，你再溢价。

　　大家可以换位思考，站在投资人的角度，如果你是一个投资人，你看到的项目并不能证明自己能够获得未来的风险收入，这种模式可能你也不会去投。

　　在融资的过程中有一个关键的问题，当你去融资的时候，除了要知道融资的技巧，你还要知道你的交易对手是什么样的，即VC的心态是什么样的。

　　原则上讲，大资金、低风险项目都是银行在投，银行在借大量的钱给到各种各样的项目，这是银行在干这样的事。大资金、高风险的项目是产业资本在投，比如说各种芯片的投入，这是上市公司和国家干的。

　　我们看到的很有意思的是，很多创业者拿着商业计划书说我是赚钱的项目，当你每年有10%到20%的收益的时候，其实这是商贩模式，VC是不喜欢这种商贩模式的。因为，商贩模式10年才可以赚2、3倍。VC希望能够赚50倍天天有余CEO张子文：要想、100倍、1000倍甚至是1万倍，他希望有爆发力，他需要的是不确定性，他能够对风险做容忍。VC是希望小资金量，高风险的项目。这样的项目必须具备高风险，同时具有爆发力。

　　VC不会投10年以后，他都是要投起势的，是3到5年后的事情，特别是3、5年后可以赚大钱的项目，他有一定的时间空间，但是不会拉得太长。先看这个事可不可以做，然后再看团队。很多人说投资人是先看团队，其实不是，是先要看3、5年以后是不是可以退出，然后再看这个事怎么样，最后再看团队。

　　这是交易，既然是交易的话，大家都需要有交易筹码。我们看到有非常多的项目拿过来说我是一个好项目、我可以赚钱，往往早期能赚钱的项目并不是投资人喜欢的项目。这是投资人投项目的时候，或者是VC投项目的时候想的。大家可以参照自己的项目，你具不具备他所要的在未来的爆发力，高额的回报，10倍、20倍，甚至是更高的回报。

　　如果你跟他在同样的维度，你在未来跟他交流的时候，如果错把他当作天使，用情怀去打动他是不可行的，情怀只是在交易之后谈的事情。

　　从数据上很容易就可以看清楚赛道，从14年到16年，在前5位赛道里比较安全的是电子商务、企业服务、金融，这三年所有的投资人投的靠前的就是这三个。创业者如果想要求稳，就可以找这三个赛道。

　　从16年开始，文化娱乐跟消费相关的行业，比如说医疗健康、硬件、交通、房产这一块在起来，这是一个大的变化。

　　我们自己投项目的时候，基本上会从几个维度来看，第一个是国家在从企业去杠杆转向运营加杠杆的过程，这是一个大的趋势。中小企业去杠杆是这几年的大趋势，但是国家要往上走，光给企业减杠杆的话，就业就会萎缩，怎么办？文化娱乐就是一个大趋势，国家的产业政策引导都在往这边走。文化娱乐这边也是在爆增，这代表所有投资者都看好这一块。

　　最早的时候，在14、15年的时候，有一半的项目都在天使轮，但是从16年开始，在天使轮越来越难拿到钱了。这个趋势在现在，最近的3个月越演越激烈。

　　从最近3个月的情况来看，A轮其实是一枝独秀的，这说明了什么？大家要清楚整个行业跟投资人胃口的变化，是因为投资人在求稳，他要找中间成长型的项目。

　　回到赛道上来看，大家可以看到，企业服务投的是最多的。大部分的资金如果走到这儿，大家就要特别小心，现在如果想要拿一个概念、故事去融资，基本上已经不太可能了，需要你踏踏实实的做数据做出来。

　　利好是什么？文化娱乐跟消费相关的在崛起，这是整个社会的需求。如果大家做的是文化娱乐还是很不错的。

　　我再分享下一季度的行业风口数据。我们可以看到，一季度有几个赛道比较好，金融的赛道、电商的赛道、企业服务的赛道，后面还有一个医疗的赛道。

　　金融赛道：细分的赛道我再跟大家讲一下，包括借贷，大家知道去年有一个非常火的概念叫现金贷。这个行当在去年打开了增量市场。之前这个市场一直比较小，去年的统计量大概有5000万的人口增长。这个市场非常棒，去年做现金贷的大概都是翻番的收入。在今年，如果监管没有大的动作的话，还可以继续翻番。这是在金融这一块比较活跃的。

　　在整个中国未来长期的发展赛道上，金融的各种创新，包括智能投顾、P2P、现金贷，基于金融大数据的都会有很大的机会。

　　电商赛道：大家可以看到，生鲜这一块在一季度做得比较好，但是生鲜在这个赛道上是很难走的，对资金类的要求非常高，有的生鲜类起步都是一个亿的天使轮。

　　企业服务赛道：基于数据的企业服务，包括各种门类的企业服务。这个赛道在持续地提高我们的效益。可以看到，这也是投资人比较喜欢的赛道。

　　大家可以关注一下IP的成长，我们看到一个IP从文字到图形，再到游戏，再到电影，其实是有着长期的生命力。

　　文化类的IP比技术类的IP有着更强的生命力，所以，IP的持续爆发，它的溢价能力是很高的。但是在整个中国来讲，头部的IP很少，如果大家要做IP，就需要做到顶端的20%或者是10%。

　　从国外来看，发达国家的市场，企业用车的融资租赁市场大概在30%，中国现在大部分都是自己在买车。所以说，融资租赁这个模式未来会有非常强的发展空间。车、房的租赁这块还是在蓝海市场，未来有着很大的机会。

　　如何迈向创业融资成功之路，我也试着回答我之前提出的问题。在我看来，真的要做到创业融资的成功，大概需要三个步骤。

　　你要想清楚到底是为了投资在做这件事，还是为了内心的热爱在做这件事？如果你不知道自己为什么做这件事，或者说你认为做的这件事是你的理想，但是一旦风险来临的时候，你发现这不是你的理想，你可能就会迷盲、放弃。有很多公司没了就是因为创业者的最后一口心气没了。

　　这三个问题是需要你问自己的，如果你可以回答好这三个问题，这是“道”的问题。你在后面写BP、风险谈判，去了解融资陷井，然后去了解市场跟竞争对手，包括行业等这些“术”的问题就比较好解决了。

　　如果大家能够把这三个步骤都做得比较好，我相信只要坚持不懈、只要把握机会，创业融资的梦想都可以实现。