初创公司为什么需要商业计划书

　　有些初创公司的创业者认为，我的公司又不融资，也不打算上市，我为什么要写商业计划书？如果创业者认为商业计划书只有大公司才需要写，那就大错特错了。

　　初创公司更需要一份优秀的商业计划书来吸引融资，但商业计划书又不仅仅是为了融资，它不只是给投资人看的，也是给创业者自己看的，它旨在对公司的发展思路进行一个清晰的脉络梳理，这也是提倡商业计划书一定要精细书写的原因。

　　初创企业的创业者热火朝天地去找投资人聊项目，如果对方有意向，他就会告诉创业者：“能不能把你的BP发一份给我看看？”

　　投资人口中的“BP”就是“Business Plan”的缩写，即“商业计划书”。商业计划书是关于初创企业商业构思和发展规划的一种阐述性文件。

　　由于投资人与创业者面对面沟通需要花费双方大量的时间，商业计划书就可以针对这一问题，帮助投资人对初创企业进行“预了解、预沟通”，有效节省双方时间。因而，商业计划书可以说是融资过程中最佳的商业信息展示载体。

　　商业计划书起源于美国，是大多数营利性组织机构为了达到招商融资以及其他目标，并对自身进行全方位评估的书面材料。商业计划书包含了企业发展史、目前发展状况以及未来发展潜力等内容，让投资人等对象从中对企业进行初步的了解。随着商业计划书的不断演进，如今的商业计划书已经成为企业展示商业思维的最佳载体之一。

　　一份优秀的商业计划书将是初创企业成功开始的第一步。大部分人认为，商业计划书是为了融资而存在，只是用于给投资者看的。然而，商业计划书并非仅为了融资而存在。在企业创业之初，必须要进行大量的准备，比如行业状况、项目优势、产品受众等，都是企业必须了解的情况。除此之外，企业发展应该采用什么样的商业模式、这一模式的优缺点有哪些、采用这一模式应该考虑什么关键问题等，都是创业者不得不思考的重点。

　　创业者在创业之初花费大量时间与精力进行准备，就是为了让企业能够发展壮大。然而，当把想法付诸行动时，创业者才会发现自己手足无措，不知道从哪里做起。商业计划书是初创企业厘清自己所有行动步骤的最好工具与语言，它是一份设计好的、旨在说服犹豫不决的投资人向新生企业投资的文件，同时它还是创业者的创意和构思转变为现实的企业详细路线图。

　　对于初创公司的创业者来说，商业计划书可以帮助其理顺商业模式与关键点。中国有一句古话，“当局者迷，旁观者清”。从外部的角度看自己的商业计划书更能有效地发现之前发现不了的问题，同时也能开阔思路，获得更多新、更好的想法。商业计划书能够帮助企业对其发展思路、商业模式进行一个明晰的梳理，并将发展过程中的关键点整理出来，从而成为企业在创业这条道路上前进的助推器。

　　对于初创企业而言，商业计划书是对自己进行再认识的一个过程。创业者在头脑里谋划了一个非常有潜力的项目，但不够清楚明确。而通过编写商业计划书，创业者可以把所有的想法都写下来，然后再一条一条地推敲、修改，从而让自己对这一项目能够获得清晰的认识。

　　创业者也可以这样理解商业计划书的作用：商业计划书首先要能够做到把计划中的项目推销给创业者自己，才有机会将其推销给投资人。因此，如果创业者想要将创业工作进行下去，不妨先坐下来，编写企业的商业计划书，从而帮助自己进行系统化的梳理。自己的想法创意自己肯定觉得很棒，但是当创业者把所有的项目细节和市场数据进行梳理时，重新去看之前的想法，可能就不会这么认为了。因此，商业计划书能够促进创业者在原有想法的基础上，进一步完善创业思维。

　　企业通过商业计划书厘清思路，必须要注意商业计划书中常常出现的普遍性问题，如果发现自己的商业计划书常见的问题（如：死板、抄袭、分析问题太泛、针对性不强、缺乏数据、逻辑混乱、特色不明显），企业应该及时修正，否则将很难理顺自己的商业模式。

　　有的人不太理解的常见问题与企业的商业模式有何关系，就上述的抄袭问题举例，如果企业的商业计划书只是借他人之手进行总结，并不是根据自身情况仔细编写的，外人对于商业计划书中的内容其实是一窍不通的，又怎能理顺自家企业的商业模式呢？

　　企业在发展的不同阶段，所需要考虑的关键内容也不一样。比如，企业在初创阶段，将会更加关心产品在市场的反应；在成长阶段，企业就会比较关心发展规模、赢利增长等；在成熟阶段，企业将会着重考虑如何稳固地位并在这一基础上拓宽市场等。

　　而企业提前撰写好商业计划书，就可以根据不同的发展阶段总结出发展的关键点，从而做出规划，像企业获得投资后将会把资金着重用于哪些项目等，都是企业通过商业计划书所要厘清的关键点。由此可见，商业计划书对于初创企业的发展来说起着不可或缺的重要作用。

　　VC即Venture Capital（风险投资，也叫创业投资，简称风投），是商业计划书所要面向的重要对象之一。大多数的投资机构或投资人对企业项目进行审评的首要依据就是商业计划书。初创企业要想顺利地获得投资，就一定要避免在形式审查的环节被PASS出局失去申请资格。要知道，很多企业都有专利证书或者科技成果鉴定证书，但企业想要仅凭这些内容获得投资几乎是不可能的事。由此可见，一份规范的商业计划书对于初创企业是必不可少的。

　　商业计划书可以理解为：创业企业邀人投资或者加盟，就像在向离过婚的女人求爱，而不像和心地单纯的女孩子热恋。双方各有打算，仅靠口头的许诺是难以赢得芳心的。对于苦苦寻求资金来源的创业企业而言，商业计划书就像是一份对投资商的书面承诺，其好坏是影响投资的重要因素之一。

　　投资商在与需要资金的初创企业接触中，为什么企业首先要准备一份商业计划书？为什么不能通过电话交流或者直接面谈？这是因为投资商的投资是带有一定风险的，是一种非常严谨的行为，投资商通常都是在审阅了企业提交的商业计划书后，有投资的意向、想进一步了解企业的详细情况后才会与企业人员会面。

　　因为只有在初步了解了企业的产品、管理制度、市场预测等基本情况之后，投资商才知道这家企业是否符合他们的投资要求，进而考量与企业之间是否需要进一步商讨。不仅如此，投资商通过商业计划书了解完基本信息后，与企业面谈时所提出的问题也更有针对性，可以有效提高面谈效率。所以说，商业计划书是吸引融资的敲门砖，商业计划书写得好，充分彰显企业的吸引力，获得融资的希望就更大。

　　初创企业的创业者在编写商业计划书之前，一定要了解到投资商希望从商业计划书中了解什么，这样写起来才更有针对性。企业不要在网上搜出一大堆的计划书模板，不管合不合适就往上套。

　　对于投资的可以理解：投资其实更是投人，强调创业者和创业团队的重要性。而咸淡哥更加认为，不仅是人，企业的业务现状同样重要，在众多的项目投资申请中，处于发展期的项目更容易获得投资者的青睐。VC看商业计划书主要是想了解：企业的生意做得好不好？创业团队行不行？具体来说，初创企业的商业计划书要告诉VC关于三个问题的答案：

　　投资人通常都想知道企业的发展状况如何，这在一定程度上能够影响其日后的收益。就商业模式而言，企业的商业模式在市场上是不是已经取得效果了？是否具备良好的延展性？这些问题都能够显示出企业的生意状况，是投资人比较关心的问题初创公司为什么。

　　企业的生意在一定程度上能够影响企业的发展规模，有些生意能做成国际性的大买卖，有些则只能赚点小钱。但在商业计划书中，企业却不能仅仅展示自己的纯利润来表示生意状况。以美妆市场为例，如果有创业者在商业计划书中说，他在上一年获取了500万元的利润，但是美妆市场规模达到万亿美元级，这100万元的利润无法代表企业价值，而市场规模更能体现企业价值。

　　市场地位一方面指的是企业在市场上的占有率，另一方面则是指企业的收入、利润率等财务指标以及企业未来的发展潜力。企业管理团队的创业能力需要商业计划书、团队的精神面貌、过去的成功经历则决定了企业的发展前景。

　　由于很多初创企业还处于非常早期的阶段，甚至谈不上什么市场地位，这时候企业管理团队的能力将成为投资者考察的重点。企业的创始人或创业团队中最好有人在相关领域有过成功经验，如果没有经验，就要衡量一下创业者的经历和基本个人素质与才能。要注意的是，初创企业的合伙人和企业的顾问团队也是投资人要考察的重点内容之一。

　　VC在决定投资一家公司的时候，一定会问自己一个问题：这个公司是我最好的选择吗？如果投资者手上还有其他的项目，VC当然会选择更好的项目。也就是说，获得投资的关键是初创企业的这个项目能否成为投资者手头最好的项目，如果VC放弃了这个投资就等于失去了赚钱的最大机会。能够在众多的商业计划书中脱颖而出，就是投资人为什么投资的理由。目光长远的初创企业不仅仅被选择，也选择投资者。在选择投资者的时候，也并不仅仅满足于拿到钱，同时还很看重拿到的是谁的钱，看重VC身上的附加价值。

　　上面这三个问题是投资人快速筛查、决定投资项目的有效方法。如果初创企业的商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式新颖有特色、市场占有率稳居第一、团队能力强并且没有不良记录，那么，你的公司何愁拿不到VC的投资。可能愁的是：手头上有一群想投资的VC，而你不知道该选择哪一家。

　　商业计划书最早被认为是从私人投资者和风险投资家手中得到创业资金的一种手段，现在已发展为企业在寻求业务合作伙伴时不可或缺的程序之一。商业计划书作为企业商业模式的实施计划，不仅仅是初创企业需要使用，大公司也逐渐需要依靠特定项目的商业计划书来帮助公司做出内部的投资决策。

　　一些创业者自认为熟悉公司的业务，然而深究之下会发现他们的商业思维模糊，没有焦点，也没有一个足够清晰的故事线、产品线或清楚的公司发展前景，甚至创业团队中的每个成员对公司业务及愿景都有不一样的想法和理解。

　　很多创业者觉得既然手上有现成的资源，也有一个“靠谱的”想法，为什么不来一场说干就干的创业呢？对于很多已有经验的创业者来说，即使不写商业计划书，脑海中也有一个清晰的脉络，在这种情况下，商业计划书的作用就是把这个清晰的脉络书面表达出来。因为为一个模糊的想法欢呼雀跃还为时过早，项目能否实行还是先写下来再细细考究的好。

　　还有一些创业者在阐述自己的创业计划时总是抓不住重点，造成这种情况主要有两点原因：一是对项目的发展脉络理解不够通透；二是创业者没能将头脑中清晰的发展战略通过简洁的书面材料表达出来，“茶壶里煮饺子——倒不出来”，给人一种“只可意会，不可言传”之感。

　　创业者在写商业计划书的过程中，会对企业产品、销售市场、财务状况、管理团队等进行调查研究，可以发现其中的盲点，有盲点并不可怕，但有些信息一定要叙述到位，杜绝盲点的出现。

　　创业者在商业计划书中需要着重阐述清楚的就是产品、商业模式、团队情况、营销方案、公司运营、产品的竞争优势和市场对产品的需求程度。为了杜绝这种信息存在盲点的基本错误，创业者在撰写商业计划书时可以先列出一个大纲，把每个章节主要内容的关键字先写下来，在内容无盲点的基础上，再进一步增强叙述与表达，及早发现问题，进行事先控制，早发现早解决，防微杜渐地去掉一些不可行的项目，进一步完善可行性强的项目，从而增大初创企业的创业成功率。

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